Nếu để cho khách hàng lựa chọn, bạn đã tạo thêm sự khó khăn trong quá trình lấy quyết định. Họ bỏ qua lợi nhuận thật sự để tạo ra ảo tưởng về lợi nhuận của quý tiếp theo. Chính vì thế, chúng tôi quyết định thực hiện báo cáo hai tuần một lần.
Nếu họ sẵn sàng khởi sự ở mức độ nhỏ, chuẩn bị kỹ lưỡng và lường trước mọi tình huống thì họ sẽ có cơ hội thành công hơn. Nhưng khi một người vừa định nói thì thuyết trình viên lên tiếng tóm lược những khía cạnh tích cực của những khái niệm vừa được trình bày. Ngoài ra, cũng nên để ý quan sát mọi người trong thời gian giải lao, các cuộc trao đổi bất thường hay bất cứ việc gì đột ngột xen vào khi việc bàn bạc chính thức đang diễn ra trôi chảy.
Gây dựng một doanh nghiệp đã trở thành giấc mơ lớn của người Mỹ. Ban đầu, cô tỏ ra cương quyết, và chỉ muốn làm việc độc lập. Để sử dụng hiệu quả những điều đã biết, bạn không nên nói cho họ biết bạn nghĩ rằng họ thật dễ đánh bại, hoặc chỉ ra những điều bạn cảm thấy họ sẽ làm sai.
Tôi luôn tin rằng những người quản lý này sẽ trở thành những nhà đại diện tốt nhất cho khách hàng của chúng tôi. Phải, chúng tôi có thể thay thế hợp đồng đó, nhưng chúng tôi cũng phải mất rất nhiều thời gian và công sức, có thể còn phải nhờ cậy người này người nọ nữa. Raphael Tudela có biệt tài nắm bắt cơ hội.
Nếu để họ nắm được những gì bạn biết, bạn sẽ đánh mất cơ hội tận dụng hiệu quả những nhận xét của mình. Trước khi ra sân, tôi tình cờ nghe được cuộc đối thoại giữa tay vợt chuyên nghiệp với đối thủ không chuyên của mình: Anh muốn thắng trận này hay chỉ là muốn chơi thôi? Các công ty trả chi phí để chúng tôi thực hiện việc quản lý tài chính cho những lãnh đạo cấp cao của họ.
Vậy nên, hãy kết bạn! Và trong nhiều trường hợp, đề nghị đầu tiên của đối tác lại cao hơn mức giá mà tôi nghĩ đến. Những người số đỏ thấy một đường nứt nhỏ sẽ biết biến nó thành khe hở lớn.
Khi lần đầu bắt tay Arnold Palmer, tôi nói rằng tôi chỉ có thể bảo đảm với anh hai điều. Thứ nhất, mỗi công ty có một số nhà quản lý có xu hướng đánh giá những gì họ phải nói theo số người bị buộc phải nghe họ. Rõ ràng, trang phục công sở của bạn càng kín đáo bao nhiêu, người ta càng khó đoán biết bạn bấy nhiêu.
Chính vì thế, giải pháp thực tiễn cho vấn đề này là khiến họ thấy được quyền lợi riêng của mình. Cuộc đàm phán càng không chính thức bao nhiêu thì cảm xúc càng đóng vai trò nhiều bấy nhiêu. Chúng tôi không thể tưởng tượng rằng mình không cố gắng mà vẫn đạt được thành công như vậy.
Chính cảm giác thoải mái khi hoàn thành công việc là yếu tố kích thích bạn làm việc. Tuy nhiên, hầu hết các công ty đều có đà phát triển rất chậm chạp và nặng nề. Nếu bạn không thích những gì họ nói, hãy tìm cách đưa ra một câu hỏi, ngay cả nếu câu đó chỉ là: Tại sao anh lại nói như vậy?
Ngày nay, mọi người thường quá tập trung vào sự nghiệp đến nỗi không coi đây là vấn đề nữa. Đã có nhiều người có bằng MBA làm việc trong công ty chúng tôi và tôi thấy hạn chế lớn nhất trong kiến thức kinh doanh của họ là khả năng bán hàng. Từ việc này, cả tôi và Arnold rút ra bài học lớn.