Khoảng đầu những năm 1970, có lần tôi liên lạc với Phó Tổng thống Mỹ Spiro Agnew khi ông muốn nhờ tôi làm đại diện cho ông về vấn đề bản quyền một truyện ngắn của ông. Trả lương cao là đầu tư vào con người trong tương lai. Thật may ông đã kháng cự lại được những sức ép này.
Tuy nhiên, tôi lại chọn một nhân viên ở bộ phận trượt tuyết. Loại dữ kiện thứ hai mà bạn phải xem xét bằng trực giác là dữ kiện phát sinh từ chính tình huống đó. Cách đây nhiều năm, khi đàm phán hợp đồng với công ty Shakespeare Golf, chúng tôi muốn được quyền đàm phán riêng về phần tay nắm của gậy đánh golf.
Nếu không biết cách giữ gìn tình bạn, bạn phải vượt thật xa những người khác trong cuộc cạnh tranh. Một người bạn của tôi là giám đốc của một doanh nghiệp nhỏ. Không có thách thức nào tiềm ẩn trong phương pháp này.
Óc phán đoán sẽ giúp bạn tung ra các ngón nghề và vốn liếng của bạn sẽ làm gia tăng số tiền thắng cuộc hoặc khiến bạn phải đi tìm một trò chơi khác. Tôi thường đi thẳng vào vấn đề khi gọi điện thoại, sau đó sẽ nói đến những chuyện khác nếu có thời gian. Tuy nhiên, còn rất nhiều người kiên quyết bám lấy định kiến của mình đến nỗi dù đang giao dịch với chúng tôi nhưng anh ta vẫn không hiểu rõ về tình hình hoạt động cũng như nhân viên công ty chúng tôi.
Sau đó là một sự im lặng kịch tính, người này nhìn người kia xem ai là người trả lời trước. Tuy nhiên, anh chàng nhân viên của Wilson nói đúng. Không do dự, tôi nói với ông rằng việc này không có vấn đề gì.
Nếu mọi người cho rằng tôi biết nhiều về một vấn đề thì trong vài phút đầu của cuộc họp, tôi sẽ thể hiện ngược lại. Đó là một số dễ đàm phán nhất thế giới. Vì vậy, dù gặp một người nhiều lần, nhưng nếu không chắc chắn họ biết tên tôi thì tôi sẽ mở đầu cuộc gặp bằng cách giới thiệu tên mình.
Có những khi một người nhờ bạn mua áo sơ-mi, gậy đánh golf hay vé xem một trận đấu, và rồi sau đó khi bạn mua về, họ sẽ nói màu không hợp, cỡ không vừa, trọng lượng vung của cây gậy không đúng, chỗ ngồi không tốt và bạn bị trách móc. Chính sách không chính thức của anh ta là trả nợ cho thân chủ của mình trong vòng 15 ngày. Người Nhật có khả năng giải quyết vấn đề với nhau tốt hơn bất cứ dân tộc nào.
Họ muốn viết lại cuộc đối thoại hoặc bỏ đi những đoạn viết cho khách hàng. Tôi từng nghe một người nói: Ai cũng có lúc mắc lỗi. Nếu lá thư nhắc đến John Havlicek và John Madden thì cả Havlicek lẫn Madden đều phải biết chuyện đó.
Ban đầu, công ty này tỏ ý muốn dứt khoát tiến hành công việc với chúng tôi. Tôi nghĩ rằng đề nghị một người nào đó tài trợ hai triệu đô-la cho công ty thì người quản lý có thể tự tăng lương thêm 50. Vấn đề của hệ thống là trách nhiệm được truyền đi qua các phòng ban và khi đến với người thực thi thì người ta lại quên mất việc phải nói với anh ta lý do phải làm việc đó.
Ông ta biết rằng ngay bây giờ ông ta có thể mất năm giờ nhưng ông ta có thể tiết kiệm được hàng trăm giờ trong tương lai. Nó cũng thể hiện thái độ sẵn sàng hợp tác với người khác. Tôi nghĩ rằng nhiều cổ đông lớn đang rút ra được kết luận, điều tôi rút ra cách đây nhiều năm: Việc vừa điều hành công ty vừa mang lại sự thỏa mãn cho các cổ đông rất khó khăn.