Tuy nhiên, sự dửng dưng của họ nhanh chóng nhường chỗ cho mối lo lắng, vì lúc này họ đang gặp phải vấn đề khác quan trọng hơn. Nhưng còn nhiều điều hơn thế. Nếu bạn không có được câu trả lời bạn muốn, hãy quay lại giai đoạn một và hỏi lại người đó.
Người đó có thể ngụ ý một câu trả lời nhưng không bao giờ nói thẳng ra. Kỹ thuật này được sử dụng để đạt được sự tin cậy. Trọng âm nhấn vào bị sẽ thu hút sự chú ý đến thực tế rằng việc đó đã xảy ra.
Người đó vô thức giảm bớt mức độ thân mật nhằm làm nhẹ lỗi của mình. Rút cục, người đó không quan tâm đến việc biết được bất kỳ điều gì. Vì thế, tôi nhìn thẳng vào gã lưu manh và nói: ‘À, được đấy, tao biết rồi.
Lúc này, thú nhận là cách để người đó giảm bớt thiệt hại. Tôi chắc rằng anh nghĩ tôi sẽ rất buồn vì anh và rằng chúng ta sẽ phải đấu tranh với nó. Rất ấn tượng! Nhân tiện, chúng tôi thấy rằng vì anh biết việc đó nên anh cũng sẽ biết cần ngăn chặn nó như thế nào.
Nếu một hoặc cả hai nhân tố này đều đã rơi vào quá khứ thì sự kiện không còn hợp thời nữa. Bạn tôi kể với tôi rằng anh ấy đã thuê phải một bộ phim tồi tệ nhất mà anh ấy từng xem trong đời mình. Hãy đánh giá liệu trọng tâm của người đó nằm ở chính bản thân người đó hay thuộc yếu tố bên ngoài.
Do lo lắng, nước nhầy hình thành trong họng. Có vẻ như là bạn mua chiếc xe để được thêm tiền – quá hời! Lúc này bạn chỉ nghĩ như vậy vì bạn đang so sánh nó với những chiếc xe khác. Giả sử bạn đi mua một chiếc xe hơi và người bán hàng nói rằng bạn phải đưa ra quyết định nhanh vì có hai người nữa đang để mắt đến chiếc xe này và nó là chiếc cuối cùng còn trong kho.
Làm khó chịu là một từ mang sắc thái biểu cảm rất mạnh. Kỹ thuật này rất kỳ lạ. Phần dưới đây, trích từ cuốn Instant Analysis (Phân tích tức thì) của tôi, lý giải hiện tượng này.
Tại sao? Bởi vì chúng ta nghĩ thầm: “Nếu tay này muốn nói dối mình, có lẽ hắn nên nặn ra chuyện gì đó tự nhiên hơn một chút. Với kỹ thuật này, bạn kèm theo một mệnh lệnh mà bạn sẵn sàng quan sát. Để giải thích rõ, chúng tôi xin đưa ra ví dụ sau.
Thường thì người nói dối không hoặc hiếm khi nhìn thẳng vào mắt chúng ta. Tôi hy vọng anh biết mình đang làm gì. Hãy tìm kiếm những dấu hiệu thở gấp và vã mồ hôi.
Kịch bản B: Bạn nghi ngờ người bạn đời của mình đang ngoại tình. Một ví dụ khác, nếu bạn muốn biết liệu vị hôn thê có lừa dối mình hay không, bạn cần hỏi: “Em chỉ bồ bịch trước khi chúng mình đính hôn, đúng không?” Một lần nữa, cô nàng cảm thấy mình sẽ làm cho bạn thoải mái bằng cách trả lời theo hướng mà bạn đã bật tín hiệu rằng đúng vậy. “Những lời dối trá xấu xa nhất thường được nói ra trong im lặng.