Ngay cả trong trường hợp đàm phán về bất động sản, bạn có thể không cần đặt ra cả năm câu hỏi trên, nhưng vẫn nên điểm qua danh sách đó. Họ chỉ để ý đến bản thân mà phớt lờ người khác, hoặc chỉ biết lo cho công ty của mình mà không cần biết người khác đang làm gì. Sau này, khi giảng dạy tại Harvard và một số trường kinh doanh khác, điều đó đã thuyết phục tôi mặc dù trên thực tế, phạm vi hoạt động của hai lĩnh vực này đều được phân định rõ ràng.
Song ông mắc phải hai nhược điểm là thích xen vào chuyện người khác và nói quá nhiều. Trên lý thuyết điều này đúng nhưng trong thực tế thì hầu như luôn ngược lại. Hãy xác nhận thương vụ bằng văn bản trước.
Khách hàng sẽ nảy sinh nhiều tính toán và tự thuyết phục bản thân trong quá trình lựa chọn sản phẩm. Sau khi ăn xong, tôi định gọi phục vụ để tính tiền thì ông ta bảo không phải lo chuyện đó. Nhiều lúc ranh giới giữa việc đưa ra lời khuyên và giúp đỡ sẽ hoàn toàn biến mất.
Dĩ nhiên, việc đó khiến cô bắt đầu thắc mắc tại sao chúng tôi không theo đuổi cô quyết liệt hơn và điều thú vị là cô bắt đầu theo đuổi chúng tôi. Hãy dành thời gian tìm hiểu gia đình của họ. Cuối cùng, cả tôi và công ty trên đều thành công, chúng tôi đã bán được ý tưởng cho họ, ý tưởng thành công và mặc dù không phải vị giám đốc quảng cáo nghĩ ra ý tưởng đó nhưng công ty đã coi ông là người tạo ra thành công này.
Morgan Stanley đã đánh bại 12 công ty khác để dành quyền quản lý Quỹ Hưu trí trị giá 4,7 tỷ đô-la của Công đoàn Tài xế Xe tải. Chúng tôi đã hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh môn golf gần một phần tư thế kỷ nay. Chúng tôi thu xếp cho nhân viên này đi Detroit trong một ngày.
Tôi sẽ không bao giờ quên nét mặt của Arnold lúc đó. Trung thành là một hình thức khác của sự tin cậy. Họ thường mất nhiều hơn 5 lần thời gian để nói những điều cần thiết qua điện thoại.
Đây là cách công ty máy tính IBM phát triển hệ thống máy tính Peanut. Cuối cùng, sau khi bỏ ra khoản chi phí vô cùng lớn để tìm hiểu nguyên nhân thất bại, chúng tôi phát hiện ra rằng đó là do khoảng thời gian chúng tôi tính toán để thực hiện kế hoạch không phù hợp. Việc đánh dấu riêng tư và bí mật trên bì thư mà không có lý do chính đáng chắc chắn sẽ gây ấn tượng xấu ngay lập tức.
Đây cũng chính là nguyên nhân khiến hàng loạt công ty lớn trên thế giới bị phá sản. Nhắc đến việc Bjorn Borg năm lần vô địch Wimbledon làm lu mờ hoàn toàn chuyện anh ta không còn chơi ở Wimbledon nữa. Điều này cho phép kết thúc cuộc họp trong tốt đẹp.
Người Nhật luôn cho rằng việc bạn muốn kết thúc cuộc họp khi mới bắt đầu được một chút là không lịch sự và không phù hợp với văn hóa, phong tục của họ. Hãng Pepsi luôn cố gắng hợp tác làm ăn lâu dài với chuỗi nhà hàng kinh doanh hamburger Burger King. Thứ hai, nó giảm bớt khả năng nói nhiều hơn những gì bạn định nói.
Hơn nữa, các nhà quản lý và trợ lý của họ lại thường có chung một quan điểm. Ngày nay, TWI là nhà sản xuất các chương trình sự kiện thể thao hàng đầu thế giới. Có thể là một thương vụ mà anh ta mới giành được, hay mối quan tâm của anh ta đối với đội bóng đá địa phương, hoặc vài câu hỏi thăm về gia đình.