Tôi tin rằng ý nghĩ nếu mình không thử, mình sẽ phải hối tiếc cũng là một trong những động cơ thúc đẩy hầu hết những người đã gây dựng thành công một doanh nghiệp mới. Chúng tôi không thể dự đoán được điều đó, và cả Norfolk và Western cũng vậy. Tôi đã thấy, nghe hoặc tham dự rất nhiều tình huống kinh doanh mà chỉ cần xuất hiện hay nhận biết được một dữ kiện cũng đủ làm thay đổi hoàn toàn các động thái hoặc chiến thuật của tình huống.
Mặc dù trận đấu được bộ phận các môn thể thao đồng đội của chúng tôi tổ chức, nhưng sáng kiến lại xuất phát từ một nhân viên trong bộ phận quần vợt của chúng tôi. Bạn sẽ thúc đẩy quá trình thực hiện thương vụ bằng cách bắt khách hàng phải quyết định nhưng vẫn làm ra vẻ không ép buộc họ. Anh thường phải dùng hết can đảm để có thể bắt đầu trận đấu.
Tìm người quan trọng nhất và bán hàng cho một mình ông ta. Đó là cách duy nhất để có thể làm việc trong bộ máy, thông qua nó và xung quanh nó. Anh ta được xem là một nguồn tin đáng tin cậy cho thế giới bên ngoài cho dù những gì anh ta nói hoàn toàn thiếu tin cậy.
Họ chính là tương lai và là câu trả lời ở hiện tại của bạn . Hình thức thư tín thương mại đúng tiêu chuẩn, khi được sử dụng thận trọng và tế nhị, có thể là một công cụ bán hàng lý tưởng. Tôi luôn cảm thấy rất ngạc nhiên trước sự thiếu quan tâm và ưu tiên của các công ty Mỹ đối với các chi nhánh quốc tế của họ.
Hãy gián tiếp kể đến những thành tích của bạn hoặc những khách hàng nổi tiếng của bạn và cho khách hàng thấy bạn cũng muốn mang lại những thành công như vậy cho họ. Họ sẽ cùng nhau đưa ra quyết định và đưa những quyết định này lên cấp trên. Tôi lại nhờ người quản lý của mình làm việc đó bởi anh ta quen biết Neiman.
Không gì đánh mất khách hàng tiềm năng nhanh hơn là việc người bán không hiểu sản phẩm của mình. Và tôi cần một cơ chế giúp chúng tôi thực hiện được điều này. Tôi không thích nghe mức giá một trăm nghìn đô-la đưa ra trong cuộc đàm phán.
Tôi luôn tin rằng việc nhanh chóng đi thẳng vào vấn đề hoặc chấm dứt một cuộc điện thoại không hề khó. Tôi luôn tìm ra những cách làm tắt hiệu quả nhất để giảm bớt thời gian cho các hoạt động. Quan sát là một hành động tích cực.
Việc nhận ra mình không còn phải giải quyết nó nữa sẽ khiến bạn có cảm giác như vừa hoàn thành một công việc gì đó. Khách hàng có thể đang giằng co về một quyết định và đang tự độc thoại. Hầu hết các giao dịch đều có đời sống bí ẩn theo đúng kịch bản đã được ấn định trước.
Tôi thường giả bộ không biết các đặc điểm của một tình huống để khiến người đối thoại với mình phải nói. Văn phòng của người mua có thể là địa điểm tồi tệ nhất. Tuy nhiên, công thức hợp lý là tập trung 4/5 số thời gian và cố gắng của bạn để tìm hiểu 1/5 khách hàng quan trọng.
Mọi người thường e ngại khi nhờ người khác giúp đỡ hay nhận sự giúp đỡ bởi họ cho rằng điều đó chứng tỏ họ kém cỏi. Vì là người mới nhập cuộc, tôi yêu cầu đối phương bắt đầu lại từ đầu và giải thích cho tôi, bằng chính lời của mình, ông ta hiểu gì về sự tranh chấp đó. Chúng là những quyết định do chúng ta nghiên cứu và áp dụng vào từng trường hợp.