Theo nguyên tắc này, cái gì càng khó có được thì giá trị của việc có được nó càng lớn. Hãy để cuộc trò chuyện vô tình chuyển sang chủ đề lừa dối. Hãy nhìn thẳng vào cô thư kí của bạn và hỏi lại.
” “Giờ thì…” “Anh có thể ký vào đây, và chúng ta sẽ hoàn tất khâu giấy tờ. Không hề có đơn từ chức nào được trình lên cả. Trong bản lý lịch này, phần nào anh sáng tạo nhiều nhất nhỉ?”
Ba kíp nổ được sử dụng để kiểm tra mức độ tổn thương của một người và đánh giá mức độ quan tâm của người đó đối với một chủ đề cụ thể. Ví dụ dưới đây minh chứng một quy trình đang trở nên phổ biến trong các bài kiểm tra tuyển nhân viên. Trả lời bằng một số câu hỏi sẽ tạo ra một câu trả lời hữu ích hơn:
Tôi biết anh sẽ nói dối tôi và tìm cách chối, nhưng tôi chỉ muốn anh biết rằng tôi đã biết. Nó được coi là một tư thế linh hoạt và sẽ không được chấp nhận bởi một người cần che giấu chuyện gì đó. Nếu bạn muốn biết liệu người đó có lấy tiền không, chỉ cần nói: “Số tiền chúng ta lấy ở khoản chi vặt à? Hãy cố gắng dùng dưới 10 đô la mỗi lần, bởi vì như thế tốt hơn.
Nếu người đó xác nhận chuyện gì đó có thật thì bạn chẳng biết được gì mới cả. Kẻ có lỗi rất ghét sự im lặng. Kết quả sẽ thực sự đáng ngạc nhiên.
Người đó sẽ đưa ra lý do về vị trí mà mình có. Đây là hai phản ứng bạn có thể nhận được sau khi thông báo cho khách hàng phát hiện của mình. Khi đồng ý với những yêu cầu nhỏ nhoi, bạn biện minh cho hành vi của mình bằng cách tư duy như sau: “Mình thật sự phải lưu tâm đến con người này hoặc mình đã không giúp họ” và “mình thật sự phải quan tâm đến sự nghiệp này hoặc mình đã không làm gì cho nó.
Một khi người đó trả lời “có” đối với bất kỳ câu hỏi nào thì hãy hỏi chi tiết hơn. Tâm trí người đó sẽ dượt qua tất cả những trường hợp có thể xảy ra vì bản thân người đó cảm thấy lo sợ. Bạn có nhớ những con chó nổi tiếng của bác sĩ, nhà sinh lý học người Nga I.
Thành phố nơi nhân viên sinh sống cũng có trên bảng tên. Và khi nghỉ bán hàng, ông là người có bạc triệu. Nếu người đó bị buộc tội vì một chuyện rất xấu xa nhưng sự thật vô tội thì người đó sẽ bực tức với lời buộc tội và sẽ yêu cầu đi sâu hơn vào chủ đề ấy, hoặc lúc này hoặc một ngày nào đó.
Người đưa ra phản ứng 1 biết anh ta thậm chí không cố làm cho chiếc máy in hoạt động bởi vì anh ta đã lấy thiết bị đó. Nhưng anh không có nhà, thế là em đi luôn. Người ta thường nói rằng khách hàng thông minh nhất là những người treo biển đề “Không tiếp nhân viên tiếp thị.
Henry bán được đồng hồ cho hầu hết những người đã đặt hàng mua đèn của ông. Trong một cuộc trò chuyện khác, vợ bạn tình cờ nói rằng việc làm tai hại này là do cậu con trai giờ đã 25 tuổi thực hiện cách đây mười năm. Thứ hai, từ có thể được dùng để làm đệm cho câu trả lời của người đó, giúp anh ta cảm thấy ít liên đới hơn.