Tuy nhiên, như người ta vẫn nói, việc bị từ chối trong bán hàng là điều rất bình thường. Bạn càng đúng bao nhiêu, thì về lâu dài, bạn càng chịu nhiều bất lợi bấy nhiêu. Rõ ràng, không ông chủ nào muốn sử dụng những người mình không tin cậy.
Ví dụ: một giáo sư đại học thà chịu mất chức còn hơn là bị bắt gặp lái chiếc xe Cadillac. Người ta nói rằng Bill Paley của công ty CBS đã quyết định là Jim Aubrey, người phụ trách chương trình thiếu nhi, không phải là người tôi muốn điều khiển công ty này khi tôi về hưu. Có lẽ chính những tiền lệ đó khiến cho Wilson mất đi cơ hội kiếm được hàng triệu đô-la.
Khi tính toán kế hoạch kinh doanh, nếu bạn tự vạch ra những con số tối đa cho các cột chi tiêu, thì kế hoạch của bạn có lẽ sẽ không bao giờ đi được đến hiện thực. Hãy đừng quản lý theo tập quán. Đối với những người này, một cuộc họp quan trọng là một cuộc họp không có đủ ghế để ngồi.
Phần lớn những tờ quảng cáo kêu gọi tài trợ tôi được đọc hoặc được mời tài trợ đều lộ ra viễn cảnh thời gian sai lầm. Nếu bạn không hiểu sản phẩm của mình, khách hàng sẽ không bao giờ chấp nhận những cố gắng bán hàng của bạn! Sau đó, chúng tôi xem xét lại vấn đề và bắt đầu tăng cường đầu tư cho các môn thể thao đồng đội.
Giận dữ, và tất cả các cảm xúc mạnh khác, có thể là công cụ đàm phán hữu hiệu nhưng chỉ là một hành động có tính toán, chứ không là một phản ứng. Tôi cố giữ mối quan hệ tốt đẹp giữa mình và nhân viên. Chúng tôi hoạt động trong ngành sản phẩm thượng lưu.
Hãy để nhân viên bộ phận khác thấy bạn muốn làm việc với họ, thay vì thể hiện thái độ họ phải làm việc cho bạn. Mỗi năm tôi thường đi công tác rất nhiều lần, do vậy, tôi biết khá rõ chi phí của các chuyến đi. Phải xác định trước xem liệu một hợp đồng mơ hồ hay một hợp đồng chặt chẽ sẽ phù hợp với mục đích của bạn hơn.
Trên bàn anh chẳng có giấy tờ gì hết… Một trong những vấn đề lớn nhất mà người ta thường gặp là việc bán hàng ngày nay hình như kém quan trọng hơn cách đây 20 năm. Cuối cùng, Arnold thất vọng về Wilson và chấm dứt hợp đồng.
Bạn có thể hiểu nhiều về tính cách con người qua những điều nhỏ nhặt mà họ nói và làm. Vì tôi biết thời gian đó, không có hãng hàng không nào có tiền và vì chúng tôi luôn cần sử dụng thẻ tín dụng du lịch hàng không nên tôi nói với thư ký của ông ta: Xin cô nói với ông ấy là tôi có một đề nghị muốn bàn với ông ta, và nếu ông ta thật sự cảm thấy hứng thú thì ông ta sẽ không phải bỏ ra một đồng nào cả. Ra kỳ hạn chỉ nên được sử dụng khi không còn biện pháp nào khác.
Tôi từng có quan hệ với những người quản lý mà dường như họ ghi sổ cả những ân huệ đã cho và nhận. Khoảng đầu những năm 1970, có lần tôi liên lạc với Phó Tổng thống Mỹ Spiro Agnew khi ông muốn nhờ tôi làm đại diện cho ông về vấn đề bản quyền một truyện ngắn của ông. Ban đầu, công ty này tỏ ý muốn dứt khoát tiến hành công việc với chúng tôi.
Thay vào đó, chúng tôi giới thiệu cô là hoa hậu Mỹ và có khả năng chơi golf giỏi. Nhiều lúc, bạn không thể xác định được giá trị của các sự việc, sự vật. nên việc hiểu khả năng tiếp thị của sản phẩm sẽ khiến cho người mua dễ dàng mua sản phẩm hơn.