Loại người này cũng do dự khi sử dụng những từ ngữ thể hiện sự gắn bó hoặc sở hữu. Đây là sự thật lớn nhất trong một cuốn sách viết về sự dối trá: Kẻ thù nói dối nguy hiểm nhất của chúng ta chính là bản thân chúng ta. Nếu không có lý do gì – không có động cơ – thì chắc chắn bạn sẽ có được sự thật.
Phần thưởng dành cho việc thú nhận cần phải có ngay lập tức, rõ ràng, cụ thể và hấp dẫn. Tội lỗi: “Sao anh dám nói vậy? Em rất đau lòng vì anh không tin em. Bạn có thể sử dụng kỹ thuật này trong bất kỳ cuộc trò chuyện nào để xác định xem liệu người đó đang sáng tạo hay nhớ lại các thông tin.
“Có lẽ chúng tôi đã hết sản phẩm này rồi. Hãy nhìn vào những gì bạn đang đạt được, đừng nhìn vào những gì bạn được hứa hẹn Một người tuyên bố rằng mình rất kiên quyết phản đối nạn mại dâm có thể đang che giấu những cảm xúc thật của mình vốn hoàn toàn ngược lại.
Nhấn vào ăn cắp giúp chúng ta biết rằng ăn cắp là một đặc tính của cô gái. Người nào không hề có thiên kiến sẽ trả lời rất nhanh. Chẳng hạn, một cô vợ hỏi: “Anh nói dối em đấy à?” Anh chồng dối trá đáp: “Đâu, anh không hề nói dối em.
Mấu chốt của phương án này không phải là kết tội, chỉ cần thông báo. Thời gian là một công cụ tâm lý mạnh mẽ có thể thay đổi đáng kể thái độ của chúng ta. Nhiệm vụ của nhà tuyển dụng là tìm những người trung thực.
Cô ta có chìa khóa, và thứ đồ duy nhất bị mất là vài món trang sức đắt tiền đã được giấu kỹ. Nếu bạn mỉm cười và gật đầu, người kia cũng mỉm cười và gật đầu. Hãy nhìn vào những gì bạn đang đạt được, đừng nhìn vào những gì bạn được hứa hẹn
Câu hỏi mẫu 2: “Samantha, tôi nghĩ cả văn phòng biết chuyện văn phòng phẩm – chị có thấy người ta nhìn chị chằm chằm không?” Cách này trực tiếp và thẳng thừng hơn. Nói cách khác, chúng làm cho người nghe tạm thời xuất thần trong khi bộ não người đó cố gắng xử lý thông tin. Kịch bản A: Bạn đang cố gắng bán hàng cho một vị khách tỏ ra không mấy hào hứng mua hàng và không đưa ra lý do thật sự thuyết phục với bạn.
Hãy cho tôi biết cái sự thật chết tiệt và biến ra khỏi cuộc đời tôi!” Đó không phải là một chiến lược hiệu quả. Chẳng hạn, giả sử bạn là sếp và bạn đang điều tra khả năng có nhân viên thụt két của công ty. Kẻ có lỗi rất ghét sự im lặng.
Nếu bạn phát hiện một người nói dối một lần, đương nhiên bạn sẽ nghi ngờ tất cả những điều khác mà người đó đã nói. Sẽ chẳng có lời tạm biệt đâu nhé. Người đó cần thấy rằng “họa vô đơn chí” và sẽ có nhiều điều không hay liên tiếp xảy ra.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Các câu như: “Tôi không thể nói dối” hay “Tôi chưa bao giờ nói dối” luôn được tiếp nhận với sự thận trọng. “Nếu anh… giống như những gì anh đang đọc được… thì anh có thể… mỉm cười… ngay bây giờ.