Mỗi mục kết thúc bằng một phần tổng kết để độc giả tiện theo dõi. Một cô vợ lo lắng rằng người chồng nghi ngờ cô không chung thủy (mà sự thật đúng như vậy). Họ chỉ nói một lần, và rất trực tiếp.
Tôi sai, anh sai, chúng ta đều sai. Henry là một ông cụ đi hết cửa hàng này sang cửa hàng khác chào bán đồng hồ bỏ túi. Người đó đang tìm cách đạt được vài mục đích.
Câu hỏi mẫu: “Tôi biết anh không chắc chắn về lý do tại sao anh làm vậy, vì thế anh có thể nghĩ đến bất kỳ động cơ vô thức hợp lý nào không?” Câu nói này rất có tác dụng vì nó khiến người đó cảm thấy không phải chịu trách nhiệm về hành động của mình, rằng người đó không có “ý định” làm những gì đã làm và hành vi đó là vô thức. Công cụ thứ nhất giúp bạn biết cách tránh bị lừa dối. Tại sao bạn lại không thử cách này? Bạn có nhớ chiếc xe hơi đầu tiên của mình màu gì không? Khi phải nghĩ đến điều đó, nếu bạn thuận phải, mắt bạn sẽ ngước lên và sang trái.
“Có lẽ tôi là người đầu tiên kết thúc được một câu nói khi có mặt anh?” Kỹ thuật này được sử dụng để đạt được sự tin cậy. Kỹ thuật này là vũ khí cuối cùng.
Rõ ràng, động cơ khiến chủ nhà phải hành động sẽ mạnh nhất khi vấn đề trầm trọng nhất. Mục này khám phá những điểm tinh tế trong giao tiếp. Nếu có gì đó nghe không hợp lý thì hãy điều tra thêm – cho dù người đó có nói thuyết phục đến đâu đi chăng nữa.
Nếu chị nói thật, mọi chuyện trở lại bình thường. Bạn cố gắng hành xử theo một cách thức nhất định để được nhìn nhận đúng như mình muốn vậy. Đây là lúc bạn để cô ấy biết rằng những điều bạn nghĩ về cô ấy có thể sai.
Kẻ nói dối thường không nhận thức được rằng tỏ ra trung thực có nghĩa là vừa trả lời vừa hỏi lại câu hỏi. Tuy nhiên, nếu bạn vẫn không có được những câu trả lời mình muốn, đã đến lúc sử dụng những kỹ thuật tiên tiến trong Chương 5. Bạn không muốn bị coi là quá đáng.
Lúc này, anh ta sẽ cảm thấy thoải mái với những hành động trước đó của mình. ” Câu nói này chắc chắn sẽ đẩy người đó tới phản ứng: “Làm gì cơ ạ?” Lúc này, người đó đang đợi xem sự thỏa hiệp sẽ là gì. Ziegler cố gắng ngụ ý rằng ông ấy đang đưa ra một câu trả lời cho câu hỏi, nhưng ông ấy không hề trả lời nó.
Khi người đó trả lời, hãy liên hệ nó với một cử chỉ cụ thể. Kennedy, là một tín đồ Công giáo, chứ không phải người theo đạo Tin lành. Chẳng cần phải nói, sự cáu kỉnh của Stuart nguôi đi rất nhanh.
Câu hỏi mẫu: “Hôm nay Phó Chủ tịch tập đoàn sẽ tới đây. Những mâu thuẫn giữa cử chỉ, lời nói và cảm xúc là dấu hiệu quan trọng, thể hiện ở chỗ bạn tiếp nhận một thông điệp kép. Hơn nữa, anh ta có thể bào chữa cho việc không biết gì và nói rằng ở đó thật sự rất nóng.