Tôi có thể hiểu tại sao anh cũng… Dù sao tôi cũng cảm thấy thanh thản. Chẳng hạn, bạn có thể nói: “Tôi có thể hiểu tại sao anh nói vậy, nhưng xét từ thực tế rằng [một chút thông tin mới để lý giải cho việc người đó thay đổi tư duy], tôi nghĩ anh nợ tôi một lời giải thích. Những trạng thái tình cảm mạnh mẽ là tội lỗi, sự đe dọa, sức hấp dẫn của cái tôi, nỗi sợ hãi, sự tò mò, khát vọng và tình yêu.
Một lần nữa, cậu con trai cảm thấy thoải mái trả lời một cách trung thực bởi vì câu hỏi của bạn cho thấy rõ rằng bạn biết mọi việc chưa thật hoàn hảo. Khi bạn hỏi một câu hỏi nghiêm túc, bạn trông đợi một câu trả lời trực tiếp. Bạn cảm thấy không thoải mái vì đã từ chối đề nghị ban đầu của người đó, và đây dường như là một thỏa hiệp công bằng.
Anh ta đạt được gì với câu nói này? Anh ta đã đạt được sự tin tưởng hoàn toàn của bạn. Một yếu tố khác cần xem xét là tốc độ. Người đó cảm thấy bạn quan tâm đến động cơ của họ.
Đừng quên rằng người đó phải tin những gì bạn đang nói. Lời đề nghị cần phải khiến người đó cảm thấy dễ chấp nhận và nghe hợp lý. Không nhất thiết phải nêu tất cả các câu hỏi ngay lập tức và không có con số định sẵn cho các câu hỏi bạn cần liên hệ.
Lời khẳng định của bạn phải tác động trực tiếp đến người đó, như thế anh ta sẽ phải trực tiếp thừa nhận “sự thật” này. Mỗi bước đi mới của quá trình này buộc người đó phải biện minh cho hành vi trước đó của mình. Anh có thể đang nghĩ anh không có lý do gì phải nói với tôi.
Kẻ nói dối không muốn thừa nhận những lời mình nói. “Chúng tôi đang tìm xem ai biết việc đó được thực hiện như thế nào. Điều này có nghĩa là gì? Nếu bạn phải thanh toán các hóa đơn nhưng lại chẳng bao giờ thích việc này, bạn có thể phải trải qua quy trình tư duy nào? Bạn nghĩ: Mình phải tập hợp tất cả các hóa đơn lại và sắp xếp chúng thành những chồng khác nhau; lấy tập ngân phiếu, con dấu và phong bì ra; viết địa chỉ lên từng lá thư; viết séc; cân đối tập ngân phiếu, v.
“Nếu anh… giống như những gì anh đang đọc được… thì anh có thể… mỉm cười… ngay bây giờ. Bất kỳ khi nào bạn muốn người đó thú nhận, tốt hơn hết là hãy tạo ra một cuộc nói chuyện về những hành động của người đó. Chìa khóa là hãy hỏi về những gì ngược với điều bạn thật sự muốn.
Có hai cách thực hiện việc này – cụ thể và tổng quát. Nếu anh ta vẫn không thú nhận, hãy chuyển trọng tâm bằng câu: “Anh coi tôi là trẻ con à? Cũng chẳng sao, nhưng tôi nghĩ tôi biết anh có thể dàn xếp mọi chuyện với chị ấy như thế nào. “Tôi không biết liệu có phải anh đang nói dối không.
Và như thế khó khăn hơn. Mike chỉ đơn giản là muốn làm cho Pamela tin anh ta vô tội. Phản ứng của bạn chắc chắn là nhẹ nhàng hơn hẳn.
Nếu người đó đang đứng, hãy cố gắng làm cho người đó ngồi xuống. Mọi người nhìn thấy anh ta đâu đó trong thành phố cùng với những cô gái chỉ bằng nửa tuổi anh ta. Với những người thuận trái, thì ngược lại: ánh mắt hướng lên và sang bên phải.