Anh có muốn làm việc trực tiếp dưới quyền tôi trong vấn đề tài chính không?” Hay: “Chúng ta đang thuyên chuyển một số người. Đây là một dấu hiệu rõ rệt chứng tỏ một câu chuyện không hề có thật. Hầu hết chúng ta đều có xu hướng rất mạnh là hành động theo một cách thức nhất quán với hành động trước đó của mình – ngay cả khi đó không phải là một ý tưởng hay.
Nếu họ tự tin với suy nghĩ của mình, họ sẽ cảm thấy không cần phải thuyết phục. Bạn có thể cho người đó động lực lớn nhất để nói ra sự thật, nhưng nếu người đó nghĩ rằng cuộc trò chuyện kéo dài và kéo theo những yếu tố gợi nhớ thì người đó sẽ không nhúc nhích. Cứ để người đó nghĩ ra kịch bản cho những gì bạn sẽ làm, trừ phi người đó thú nhận.
Môn Judo cổ điển có một triết lý căn bản: không dùng cương chế cương; thay vào đó sử dụng chính sức mạnh của đối thủ để phản công đối thủ. Câu chuyện nghe phải hợp lý. Và để chứng mình lời của mình, gã làm những gì gã phải làm: gã thú nhận, đầy vẻ tự hào.
Tỏ ra hơi bất ngờ về việc anh ta lo lắng, bạn đáp lời: “ơ, em biết tỏng chuyện đó mà. v… Khi cần phải làm việc gì đó bạn thích làm, bạn gộp các bước vào những nhóm lớn hơn. Mày là thằng nô lệ khốn khổ của nó.
Viên đạn bạc 7 – Tôi không thích làm việc này, nhưng anh không cho tôi có sự lựa chọn nào khác Nếu người đó lấy tay che miệng trong khi nói, chứng tỏ rằng họ thật sự không tin những điều đó là sự thật; nó giống như một bức bình phong, một cố gắng vô thức nhằm che giấu ngôn từ của mình. Sau đó, bạn nói đại loại như: “ôi trời, may là cô thư ký mới của tôi phát hiện thấy có người ở chỗ máy hủy tài liệu ngày hôm đó.
Và dù bạn có muốn hay không thì bạn vẫn đang ở trong cuộc chơi. Mỗi khi Jim có mặt trong văn phòng của sếp và tường trình các vấn đề về nhân công, những sai sót của sản phẩm hoặc bất kỳ vấn đề gì làm cho vị chủ tịch này cảm thấy không thoải mái là y như rằng ông ta lại đặt chiếc cốc uống cà phê lên bàn, ngay trước mặt mình, giữa hai người. Giả sử bạn là một nhà sản xuất chương trình giao lưu truyền hình và bạn muốn kiểm tra độ tin cậy của một vị khách mời.
Nếu có thể, bạn hãy thử tìm hiểu xem liệu người đó có mang tiếng là dối trá hay không. Mọi người đều biết cả rồi. Mười phút sau, bạn đóng cửa, lập cập trở lại giường và tự hỏi: “Tại sao mình lại đưa cho cô ta mười đô la để cứu loài ếch đốm đỏ khỏi bị tuyệt chủng nhỉ? Mình thậm chí không thích ếch nhái cơ mà.
Bạn có thấy những câu đáp cụ thể thu hẹp câu trả lời lại không? Hãy sử dụng kỹ thuật này bất cứ khi nào bạn muốn làm sáng tỏ một câu trả lời mơ hồ. Khi chúng ta nghĩ về những gì chúng ta không muốn làm, chúng ta sẽ làm lan man nhiều việc. Khi bạn hỏi một câu hỏi nghiêm túc, bạn trông đợi một câu trả lời trực tiếp.
” hoặc “Tôi e rằng không có nhiều cơ hội để đàm phán. Thái độ mặt đối mặt thường thấy ở người tìm cách bác lại một tuyên bố vu khống. Người đó sẽ nhượng bộ còn bạn sẽ chiến thắng.
Câu hỏi: “Bác sĩ Marcus, tôi muốn xin lời khuyên của bác sĩ về một việc. Bất cứ khi nào có ai nói với bạn về những gì họ không làm, bạn có thể tin chắc rằng đó chính là những gì họ đang làm. ” Đây là những gì tôi gọi là cách tiếp cận theo hướng thừa nhận.