Đối với tôi, lời của Heiniger tóm lược điều căn bản của khả năng tiếp thị. Sân khấu Broadway từng diễn vở hài kịch ca nhạc Làm thế nào kinh doanh thành công mà không phải gắng sức. Có thể cả hai bên đều không ý thức được mục đích này.
Khi một nhân viên đến trình bày một vấn đề hay đặt một câu hỏi cụ thể với tôi, tôi thường trả lời một cách không cụ thể. Bạn phải có khả năng gây dựng doanh nghiệp rõ ràng và ngắn gọn. Jackie Stewan là một thí dụ khác, 10 năm nay anh không còn đua xe nữa.
Chúng tôi đã sai lầm khi kể với vị cố vấn và đánh giá sai sức ảnh hưởng của người này, do đó làm người này giận dữ đến mức gây hại tới mối quan hệ giữa chúng tôi và khách hàng. Vậy thì điều này lý giải thế nào về việc nắm bắt cơ hội? Thực tế, một phần của việc nắm bắt cơ hội là phải chờ đợi. Những bản thông tin lưu trữ cũng có ích.
Rõ ràng, không ai chấp nhận bị chi phối và điều khiển. Việc trở lại kiếm lời không phải luôn đơn giản như vậy, nhưng thực tế ít phức tạp hơn nhiều so với những gì các chuyên gia nói với chúng ta. Trong một số công ty, đặc biệt là các công ty hoạt động trong nhiều lĩnh vực, bạn khó có thể biết được ai sẽ là người ra quyết định trong những lĩnh vực nào.
Người nào cũng đều có thể tin tưởng vào ý kiến của mình và cảm thấy ít bất trắc hơn. Tôi nhận thấy cơ cấu này khiến nhân viên được tiếp cận với tất cả các lĩnh vực hoạt động của toàn công ty, đồng thời tạo cho họ cảm giác mình có vai trò quan trọng. Nhân viên này hỏi ý kiến tôi xem anh ta nên giải quyết vấn đề này ra sao.
Đó là vì người kia không muốn nói chuyện với bạn. Ông cũng không bao giờ muốn kết thúc cuộc họp cho nên mỗi khi muốn tỏ ra là mình cần phải đi, tôi liền tháo đồng hồ ra và đặt lên bàn. Một trong những dịch vụ hiệu quả nhất của chúng tôi là giúp đỡ công ty khách hàng đặt nỗ lực bán hàng của họ đúng chỗ.
Những người chỉ làm việc trong khả năng của mình thì không thể tỏa sáng. Chỉ có những người viết ra chúng thì mới có thể tin chúng mà thôi. Ngay cả trong trường hợp đàm phán về bất động sản, bạn có thể không cần đặt ra cả năm câu hỏi trên, nhưng vẫn nên điểm qua danh sách đó.
Đừng vội vàng tiên đoán bất cứ điều gì. General Mortos không cho phép bất cứ sự đầu tư tài chính trực tiếp nào vào môn thể thao đua xe. Khi viết chúng ra, bạn đã tạo động lực cho chính bản thân để hoàn thành công việc.
Một hôm, có lẽ vì quá bực dọc, ông ta gọi tôi đến và nói: Mark, anh không hề biết cách bán hàng cho công ty Ford Motor. Nếu để vụ này cho luật sư, có lẽ chúng tôi sẽ phải ra tòa, và phải chi hàng trăm, thậm chí hàng nghìn đô-la cho vụ kiện. Cuối cùng, Pepsi hiểu được điều gợi ý này và chuyển hướng tập trung nhấn mạnh Pepsi và Burger King là bạn chí cốt, anh này sát cánh anh kia.
Cho đến nay, hợp đồng của Gary với Slazenger đã bước sang năm thứ 20. Rất nhiều công ty thực hiện chính sách hoán đổi nhân viên giữa các bộ phận với nhau. Sợ thất bại lại là khía cạnh khác trong bán hàng.