Tôi nói với ông ấy về mong muốn tham gia nhiều hơn vào ngành truyền hình của mình. Mục đích của đàm phán là nhằm đạt được một thỏa thuận có lợi cho cả đôi bên. Tất cả những chuyên gia bán hàng hàng đầu đều có giác quan thứ sáu về điều này.
Sau này, tôi nói chuyện này với Lew Wasserman ‒ chủ tịch của MCA và là một trong những cố vấn kinh doanh đầu tiên của tôi. Tôi rất khó chịu với những người hay sửa sang điệu bộ, chăm chút hình thức quá mức, như cố ưỡn ngực hay thót bụng vào. Mọi người thường cho rằng tôi thật sự may mắn khi có nhiều mối quan hệ cá nhân với CEO của các công ty hàng đầu thế giới.
Sau khi ông ta đi khỏi, tôi hỏi Ray: Hình như anh nói rằng anh chưa bao giờ ăn ở đây cơ mà? Anh nói: Tất nhiên rồi. Có lẽ bạn đã thất bại rất nhiều trong quá trình bán hàng. Hầu như có rất ít nhân viên mang lại giá trị cho công ty ngay từ khi bắt đầu công việc.
Vì có quan hệ với nhiều công ty lớn trên thế giới, tôi đã bước vào không biết bao nhiêu văn phòng của cấp lãnh đạo và các phòng họp, chứng kiến hoạt động của nhiều công ty, với đủ mọi phong cách, văn hóa, lý thuyết và triết lý và hiểu được tại sao nhiều công ty không thể hoạt động. Viên trưởng phòng truyền hình của chúng tôi mời tôi tham dự một cuộc họp. Một công ty thường được mua lại vì một trong hai lý do: hoặc nó thành công nghĩa là điều tốt nhất bạn có thể làm là giúp nó thành công hơn chút nữa, hoặc nó thất bại và người mua cảm thấy họ có thể đảo ngược tình thế.
Trong lĩnh vực của chúng tôi, việc đi công tác tới những địa điểm danh lam thắng cảnh là chuyện thường, do đó, bạn có thể yêu cầu các nhân viên lên kế hoạch các chuyến công tác kết hợp với ngày nghỉ có sắp xếp trước, tuy nhiên, một số nhân viên lại cứ phải chật vật che giấu cả biểu hiện bề ngoài của việc này. Thật thà, khi sử dụng đúng cách là một trong những kỹ thuật đàm phán mạnh nhất, hiệu quả nhất nhưng lại ít được sử dụng nhất. Mọi cuộc đàm phán đang đến hồi kết thúc đều luôn có rất nhiều vấn đề cần được giải quyết.
Trong các quan hệ kinh doanh quốc tế luôn tồn tại rào cản ngôn ngữ ở một mức độ nào đó, chúng được lợi dụng hiệu quả. Khi đến thăm một chi nhánh của công ty, tôi thường dành 10 đến 15 phút cuối cùng để làm những điều này. Họ nói những điều họ không thể thực hiện và hứa những việc họ không thể hoàn thành.
Và vào lúc nào đó, tôi đã giao dịch với tất cả các quốc tịch trên trái đất này. Theo tôi, đây là một hệ thống pháp luật tốt. Họ cho rằng nếu có, điều đó có nghĩa anh ta là người sẽ ra quyết định trước khi nắm bắt tất cả mọi dữ liệu.
Anh ta được xem là một nguồn tin đáng tin cậy cho thế giới bên ngoài cho dù những gì anh ta nói hoàn toàn thiếu tin cậy. Ví dụ, tôi biết rằng đối với Anderson ở công ty Rockwell, nếu tôi nói một vấn đề gì quá 45 giây, ông ta sẽ nghĩ ngay sang chuyện khác. Ví dụ: khi bạn giúp đỡ cộng sự của một người nào đó vượt qua khó khăn song người đó lại không hề biết.
Cuối cùng, những nhà quản lý này thường chỉ dừng lại ở mức nhà quản lý cấp trung trong công ty. Nếu bạn không biết, hãy hỏi và để họ nói cho bạn. Chính vì thế, giải pháp thực tiễn cho vấn đề này là khiến họ thấy được quyền lợi riêng của mình.
Nếu bạn cho rằng mình có thể đánh giá con người qua cách ăn mặc, người khác cũng nghĩ như vậy. Chúng ta có thể mất vài giây cũng có thể vài năm để thực hiện một lần bán hàng. Đó cũng chính là lý do tập đoàn Quản lý Quốc tế (IMG) không bao giờ là công ty nhà nước.